Comment réussir sa transition vers les assurances collectives ?

Comment réussir sa transition vers les assurances collectives ?

Nombreux sont les courtiers qui ont bâti leur portefeuilles santé sur une clientèle individuelle composée de professionnels et de particuliers. Concernant le marché des professionnels, encore appelés les TNS en raison de leur affiliation au régime spécial des indépendants, il n’y a pas de difficulté car ceux-ci conservent leur statut d’indépendant. En revanche le marché du particulier va subir une très grande mutation dûe à deux phénomènes :

1/ La mutualisation de la couverture santé obligatoire d’entreprise au 1er janvier 2016,

2/ Le nouveau « contrat responsable » qui va éroder les remboursements sur les dépassements d’honoraires et générer la mise en place de sur complémentaire individuelle au delà du régime obligatoire d’entreprise

Ainsi le marché du quinquagénaire haut de gamme va s’amenuiser, et celui du particulier quadragénaire milieu de gamme disparaitra tout simplement. Restera le marché du senior et le marché de l’étudiant.

Comment conquérir ce nouveau marché ? Quelles sont les clés pour réussir sur le marché des assurances collectives ? Quelles méthodes adopter ?

Tout d’abord être technique. On ne le dira jamais assez : la collective, c’est un métier ou plus simplement ce sont des règles en matière d’assurance, fiscale, sociale qu’il faut connaitre.

Deuxièment : analyser les besoins du client et plus particulièrement des interlocuteurs au sein de l’entreprise. On ne vend pas des garanties maternité haut de gamme à une secrétaire de CE au bord de la retraite. En revanche un réseau optique avec une large choix de produits proposé à un jeune chef d’entreprise qui porte des lunettes dernier cri ça a du sens.

Troisièmement : intéressez-vous à la prévoyance. Ne soyez pas uniquement axés sur la santé. Aujourd’hui trop de courtiers ne regardent pas la prévoyance. C’est un tort.

Quatrièmement : soyez complets et faites de la retraite. C’est facile et ça peut rapporter gros.

Enfin appuyez-vous sur un partenaire solide. SPVIE est à vos cotés sur toutes ces problématiques pour vous trouver les meilleurs produits et placements au meilleur prix.

Dernier point : n’oubliez pas qu’un portefeuille en collective ça vaut cher. Plus cher qu’un portefeuille individuel.

Rédacteur : Cédric Pironneau, Directeur Général SPVIE Assurances